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원글 트윗 글타래 1. 역사상 가장 위대한 턴어라운드 중 하나 - 20년간 어려움을 겪던 스웨덴의 한 회사가 100억 달러 규모의 오트밀 브랜드로 거듭나기 위해 과감하게 방향을 전환 2. 1994년 스웨덴의 두 형제가 창업한 이 회사는 완벽한 유당 대체 우유인 귀리 우유를 만드는데 성공했지만, 시장 기회에 접근조차 하지 못함. 20년이 지난 후에도 스웨덴의 로컬 브랜드에 머물렀고 매출은 3,000만 달러에 불과 3. 사람들은 귀리로 우유를 만들수 있다는 사실조차 몰랐기 때문에, 마켓에서 사람들이 귀리 우유를 선택하도록 만들기 어려웠음. 유제품 시장에서 15%에 해당하는 작은 시장에서 두유를 포함한 다른 식물성 유제품과 힘겹게 경쟁 중 4. 2012년 토니 피터슨이 Oatly의 새로운 CEO로 부임. 그는 Oatly의 시장 전략을 3단계로 세우고, 몇년 만에 전체 식물성 유제품 산업에 혁명을 일으킴 5. 1단계 - 가장 먼저 패키징을 변경함 6. 기존의 밋밋한 패키지에 변화를 주기 위해 블록 및 버블 타이포 그라피 등을 사용하고 중앙에 "OAT-LY!"라는 스펠링을 넣음. 패키지의 카피는 스웨덴어에서 영어로 변경하여 전 세계 고객들이 더 쉽게 인지할 수 있도록 변경 7. 새로운 패키징은 대담했고 우유 제품 진열대에서 더 쉽게 고객들의 눈길을 끌게 됨. 이를 통해 슈퍼마켓 진열대에 있는 다른 유제품 제품과 차별화가 되는 경험을 소비자에게 선사. 8. 2단계 - 지속 가능성 및 환경 친화적인 브랜드 포지셔닝 - 핵심 타겟은 식물성 식단이 건강상 더 좋은 습관이라고 생각하는 고객이 아니었음. 이러한 점을 그냥 라이프 스타일로 받아들이는 사람들로 정함. 간단히 말하면 비건! 9. 우유를 판매하는 대신 "지속 가능한 라이프 스타일"을 판매하기로 결정함. 10. 때마침 다른 전통적인 우유 및 유제품보다 오틀리 제품이 환경에 더 좋은 선택이라는 보고서도 발표됨. 이 보고서에 따르면 오틀리의 귀리 우유는 일반 우유에 비해 온실가스 배출량과 토지 사용량을 80%, 그리고 에너지 소비량을 60%까지 줄일 수 있다고 함. 11. 이 보고서의 내용을 가지고 귀리 우유의 우수성에 대해 대담한 캠페인을 진행. 심지어 모든 패키지에 이 내용을 인쇄함. "기존 고객을 고육하여 브랜드 전도사게 되게 함" 12. 이 후 전통적인 우유 브랜드등을 상대로 캠페인도 시작 "WOW NO COW" 13. 오틀리 방식과 젓소의 우유 방식을 비교한 이 시각화는 귀리 우유의 영양 프로필이 송아지 성장에 적합하도록 설계된 젓소의 우유보다 사람에게 더 접합하다는 것을 주여주기 위한 직접적인 방법. 오틀리는 "행동주의 브랜드"가 되기로 함 14. 이 캠페인으로 스웨덴 유제품 로비는 오틀리를 고소. 오틀리는 실제로 이 소송에서 패소. 그렇지만 토니 피터슨은 15. 이 소송과 패소 결과를 온라인에서 유리하게 활용함. 이건 마치 오틀리가 거대하고 나쁜 유제품 기업들로부터 왕따를 당하는 것처럼 보임. 소셜 미디어에서 이를 통해 엄청난 무료 홍보를 할 수 있게 됨. 사람들은 오틀리를 지지하게 되고, 스웨덴에서 매출이 45% 향상됨. 16. 오틀리는 스웨덴에서 금지된 몇몇 슬로건으로 영국 등에서 광고 캠페인을 함. "이 우유는 사람을 위한 우유입니다." 같은 슬로건. 이런 재미있는 브랜드 광고 캠페인의 결과 팬층을 만들게 됨 17. 마지막 3단계 전략 - 백도어를 통해 미국 시장 진출. 오틀리와 토니 피터슨은 미국의 잠재 고객들이 이전 유제품을 피하기 위해 더 많은 비용을 지불할 의향은 있지만, 이전의 두유 / 아몬드 우유보다 귀리 우유를 얼마나 선호할지 전혀 아이디어가 없었음. 18. 경영진의 질문은 "누가 이 잠재고객들에게 귀리 우유를 선택하라고 설득할 수 있을까?" 였음. 오틀리가 찾은 답은 현지 바리스타들이었음. 오틀리는 이들(현지 바리스타들)을 사로잡기 위해 "바리스타 블랜드"를 만듬. 다른 식물성 우유 대체품보다 오틀리의 바리스타 블랜드는 휠씬 더 진했음. 19. 실제 바리스타들은 이 진한 대체 우유로 카프치노에 멋진 디자인을 넣을 수 있어서 좋아함. 또한 우유 거품을 더 풍성하게 낼 수 있는 경험을 선사했기 때문에 호기심 많은 로컬 고객들에게 이 제품을 홍보하기 시작함 20. 바리스타가 그들의 고객들에게 귀리 우유를 추천하면 전환율은 휠씬 더 높아질 수 밖에 없음. 21. 오틀리는 처음부터 스타벅스에 찾아가지 않음. 오히려 커피 애호가들이 좋아하는 로컬의 커피숍들을 찾아감 기본 룰 - "잠재 고객이 있는 곳으로 가라." 22. 2017년 말, 미국 내 650개 로컬 카페에서 "바리스타 블랜드"를 판매하기 시작. 그리고 2018년 귀리 우유에 대한 미국내 수요는 엄청나게 증가함. 그 당시 50달러짜리 오틀리 12개 팩은 아마존에서 200달러가 넘는 가격에 판매됨. 23. 2020년, 4억 2,400만 달러 매출을 달성. 이는 106.5%의 엄청난 성장. 2021년 상장 당시 100억 달러의 기업 가치로 14억 달러의 자금을 성공적으로 조달 24. IPO 이 후, 사람들이 오틀리에 설탕이 얼마나 많이 들어 있는지 알게 되면서 성장세는 약간 둔화되었지만 여전히 8억 달러 이상의 매출. 현재 약 6만개 이상의 소매점과 32,200개 이상의 로컬 커피숍에서 제품이 판매 중. 전형적인 마케팅 성공 사례 + 나 역시 오틀리 귀리 우유 제품을 바리스타에게 추천 받았었다. 심지어 당시 그 바리스타는 "바쁜 뉴워커는 아침 식사로 오틀리 귀리 우유로 업그레이드 된 라떼를 아침 식사 대용으로 마신다."라는 말을 했다. 맞다. 일반 우유를 사용한 라떼보다 귀리 우유 라떼는 업그레이드 옵션으로 카페마다 차이가 있지만 25센트~ 75센트 추가 비용을 내야 한다. 나 역시 집에서 라떼와 카프치노를 만들 때 이용 중. 이런 마케팅 스토리가 있는지는 몰랐는데, 참 흥미롭다. 판도를 바꾸는 CEO가 얼마나 중요한지 소송 등 손실을 어떻게 기회로 활용했는지, 고객 니즈에 맞게 브랜드를 어떻게 탈바꿈할 수 있는지 무엇보다 브랜드 포지셔닝이 얼마나 중요한지 새삼 깨닫게 해주는 멋진 이야

1. 창업가 또는 기업가들은 사업을 시작하고 진행하면서 고객에 대해 더 많이 이해하게 된다. 2. 고객을 이해하면서 제품 전략이 초기에 자주 변경되게 된다. 3. 그리고 경험이 있는 창업가 또는 기업가들은 이 점을(사업 초기에 제품 전략이 자주 변경 된다는 것을) 정확히 이해하고 있다. 4. 더블 다이아몬드 프레임워크는 특히 소프트웨어 개발 또는 서비스 개발 초기에 전략이 변경 될 때 창업가에게 필요한 적응성을 제공한다. 4-1. 이해: 새로운 아이디어, 고객 피드백을 통한 학습, 시장 상황의 변화, 또는 새로운 기술의 등장 등 다양한 변화에 대한 이해는 창업가에게 필수 덕목. 이해를 통해 고객 행동에 어떤 영향을 미칠지 고려하는게 필요 4-2. 정의: 다양한 변화에 대해 이해 후 해야 할 일은, 이런 변수들 속에서 좋은 기회를 찾아 정의하는 일. 그리고 이를 바탕으로 초기 전략을 수립. 정의와 초기 전략 수립이 이후 시장에 있는 유사한 제품이나 서비스들과 차별화 전략으로 이어질 수 있음 4-3. 탐색: 시장과 고객에게 적합한 솔루션(방법론 등)을 먼저 찾아야 함. 많은 창업가들이 비전을 제시 후 바로 제품 개발에 뛰어드는 실수를 함. 오히려 너무 빨리 제품 개발의 윤곽이 나오면 이 과정에서 비용도 많이 발생하고, 이후 유연성이 제한되게 됨. 4-4. 개발: 고객과 함께 문제 해결을 위한 전체 여정을 탐색한 후에 솔루션 개발을 시작해야 함. 개발 단계에서도 가능한 작은 단위로 개발을 하면서 고객과 함께 탐색 과정을 자주 반복하는게 중요. 단계별 결과에 따른 고객의 새로운 피드백은 유용하며 예상치 못한 방식으로 정의와 초기 전략의 여러 가정이 바뀔수도 있다는걸 아는게 중요. + 여러 창업가와 더블 다이아몬드 프레임워크에 대해 얘기를 나누었다. 내가 예전에 배우고 실행했던 방식과 지금은 좀 달라진거 같다. 그리고 어떤 부분이 최근은 어떻게 해석되고 응용되는지 얘기를 나누면서 나 역시 아하 포인트들이 있었다. 더블 다이아몬드 프레임워크는 레이 달리오의 원칙의 선순환과 사실 유사한 부분도 있는거 같다.

1. 성공한 제품이나 서비스를 만드는 것은 플라스틱, 금속 혹은 픽셀이 아니다. 2. 오히려 성공한 제품이나 서비스는 제작자의 친절한 배려와 힘든 선택, 팀의 활력, 조직의 설계, 여러 제약, 전투, 경로의 선택을 지배하는 가치관을 통해 만들어진다. 3. 결국 모든 훌룡한 제품들은 사람으로부터 나온다. 4. 기업가들이 인정하기 싫어하는 작은 비밀은, 성공과 실패 사이의 경계가 사람들이 실제 생각하는 것보다 휠씬 더 뚜렷하지 않다는 것이다. 5. 메시 미들, 혼란스러운 중간 단계는 당신을 성공시킬 수도 있고, 당신을 무너트릴 수도 있다. 6. 그리고 결국 이러한 경계에서 당신이 어느 쪽에 있느냐는, 당신이 그 사이에 있는 모든 것들을 어떻게 관리했는가에 달려 있다. 7. 이것은 엄청난 인내, 자기 인식, 장인 정신, 전략적 선택들을 요구한다. 8. 또한 행운도 요구된다. 9. 행운은 닥칠 때마다 움켜 쥘 수 있어야 한다.(이건 사실 너무나 유명한 말이다. 행운을 잡는 것도 결국 실력, 또는 행운을 잡으려면 실력이 준비되어 있어야 한다.) 10. 처음 비핸스를 창업한 후, 우리는 힘든 시절을 겪으며면서 통찰들을 얻었다. 11. 그렇게 고난은 우리를 최적화시켰고, 본능은 연마됐으며, 직관도 날카로워졌다. 12. 이 혼란스러운 중간 단계 여정에서 얻는 이 보물같은 경험들은 어떤 일이 닥치든 더 잘 대처할 수 있게 해줬고, 나의 삶에 커다란 변화를 가져다 줬다. - 스콧 벨스키, 어도비 CPO의 혁신 전략 + 성공한 제품 또는 브랜드에서 실제 해당 제품을 개발한 사람, 브랜드 오너, 그리고 그 반대편에 있는 사람들 사이에는 종이 한장 차이의 간격이 있다고 생각한다. 종이 한장만한 그 경계에서 내가 어떻게 했느냐와 그 작은 결정들과 태도의 총합이 모여, 성공과 실패로 판가름나게 한다. 나는 이 종이 한장의 차이를 관리의 영역이라고 생각한다. 왜냐면, 충분히 내 의지와 관심의 정도에 따라 관리 될 수 있기 때문이다. 다만 어려울 뿐이다. 엄청난 인내, 장신 정신, 그리고 집요한 디테일, 여러 전략 등이 이에 해당 된다. 얼핏, 이게 어떻게 종이 한장 차이인거지? 라고 생각할 수 있는데, "이 정도는 그냥 넘어가도 되겠지?", "이건 개선하면 좋을꺼 같은데?", "이번 Depoly에 반영하기엔 이미 늦은거 같고, 다음번에 한번 적용해보자." 등등 우리는 매번 선택의 순간에서 쉽고 편하고 빠른 길을 택한다. 행운도 준비가 되어 있고 실력이 있을 때 붙잡을 수 있는데, 매번 이렇게 쉽고 편한 길만 걷다보면, 행운을 마주치지 못한다. 설사 운좋게 행운이 찾아와도 붙잡지 못하는 경우도 생긴다. 제대로 준비만 했다면, 그 기회를 잡을 수 있는데 말이다. 이런 종이 한장의 차이를 메시 미들이라고 부른다. 이 곳을 지나 올 때 우리가 어떤 태도를 갖는냐가 연속적인 성공과 실패의 차이를 만든다고 생각한다. 그리고, 이 경험의 축적은 Messy Middle의 경계선을 더 얇게 만든다. - 성공의 경험은 우리를 더 단련시키고 직관은 날카로워지고 이런 경계선에서 어떤 선택들을 해야할지 우리의 본능이 연마되기 때문이다. 어떤 일이든, 잘 대처하는 사람이 있다. 심지어 엄청 안좋은 상황에서조차 더 좋은 상황으로 만드는 경우들을 본다. 어떤 통찰력은 이 사선을 수없이 뚫고 살아온 사람들에게서 빛나게 나오는게 아닐까? 하는 생각을 해본다. + 주니어라면, 일에 대한 태도가 이 Messy Middle 속 수많은 결정의 순간에서 (결국) 빛을 발한다. 시니어라면, 예상되는 Messy Middle은 사실 피해가야 하며, 예상치 못하게 만나는 순간 힘든 선택을 본인 주도로 하는게 좋은거 같다. 사실 매일, 매주 우리는 크고 작은 이 간극에서 오늘도 많은 선택들을 하는거 같다.